“Não resta a menor dúvida de que as mulheres
desenvolveram uma série de competências que são extremamente importantes
para o sucesso numa negociação”
Mais do que em qualquer outra
época da história, as mulheres estão gradativamente assumindo papéis de
maior destaque na vida econômica, política, cultural e social. Contribui
para isto, entre outras coisas, a mudança na natureza do trabalho, com a
passagem do trabalhador “levanta parede”, ou homem máquina, cujo
principal atributo era a força física, para o trabalhador do
conhecimento, cujo principal ativo passa a ser a capacidade de pensar,
comunicar, interagir e decidir.
Com o trabalhador
“levanta parede” era natural que houvesse uma dominância masculina. Mas
com o trabalhador do conhecimento, passam a ser importantes qualidades
que são consideradas femininas. Qualidades, é bom que se diga, que as
mulheres tiveram que desenvolver em função do seu papel social e da
necessidade de fazer face aos desafios da vida.
Também deve ser
enfatizado que na era do trabalhador do conhecimento, a negociação passa
a ser uma competência cada vez mais importante. Negociação é o processo
de alcançar objetivos através de um acordo, ou seja, um pacto, um
ajuste, uma combinação. Assim sendo, a negociação se opõe aos
procedimentos de alcançar objetivos através da força. Isto quer dizer
que competências que foram mais desenvolvidas pelas mulheres acabaram se
tornando extremamente relevantes para o sucesso. Entre elas, a maior
percepção, a empatia e as habilidades verbais e sociais.
A
negociação é um processo que se compõe de três etapas: preparação,
execução e controle e avaliação. Vejamos a contribuição de cada uma
destas etapas para o sucesso. A maioria das negociações é ganha ou
perdida de acordo com a qualidade da preparação. Este é um ponto
fundamental, ou como já dizia Benjamin Franklin por volta de 1750, quem
não leva a sério a preparação de algo está se preparando para o
fracasso. Preparar demanda paciência e trabalho de longo prazo e as
mulheres levam vantagem na execução de tarefas detalhadas e
pré-planejadas. Os homens costumam ser mais apressados e querem chegar
logo aos finalmente.
Na execução da negociação, dois pontos devem
ser realçados, a capacidade de perceber e a de persuadir, e as mulheres
percebem melhor sutilizas. Na comunicação devemos considerar que as
palavras respondem somente por 7% do significado. A tonalidade de voz
por 38%. Assim, uma mesma palavra ou frase podem ter significados
diferentes de acordo com a maneira como são pronunciadas. Por exemplo a
frase: “Foi você quem fez isto”, pode ser dita em forma de acusação, mas
também em forma de pergunta. Mas o que é fundamental é que as pessoas
falam mesmo é através do seu comportamento, que corresponde a 55% do
significado no processo de comunicação. E neste sentido vale ressaltar
que as pessoas falam sem saber que estão falando, sobretudo através de
suas expressões faciais. Certa vez, em um de meus seminários de
negociação, tive o depoimento de uma participante a respeito deste
assunto. Ela havia descoberto que o marido quando mentia ficava
ligeiramente vesgo. Assim, sempre que ele chegava em casa mais tarde,
dizendo que havia trabalhado muito e ficava ligeiramente vesgo, ela
sabia que tipo de trabalho ele estava fazendo.
Com relação à
persuasão, não é de hoje que estudos revelam a capacidade das mulheres.
Já em 1951, Fred L. Strodtbeck publicou na Revista Americana de
Sociologia matéria sobre o assunto mostrando como a capacidade de falar
das mulheres era decisiva no processo de persuasão. Strodtbeck realizou
estudos com grupos e também com casais e reparou que as opiniões de quem
mais falava, geralmente as mulheres, tendiam a prevalecer. Mas também
constatou que os que mais falavam tendiam a fazer, com frequência,
perguntas, debater opiniões e análises e observações recompensadoras.
Mas
o que deve ficar claro é que a negociação não acaba quando o acordo foi
firmado, mas sim quando foi cumprido, posto que, por um lado, existem
pessoas que prometem e não cumprem. Mas por outro, fatos imprevistos ou
pressupostos equivocados podem comprometer a realização do que foi
acordado. Daí a importância da etapa de controle e avaliação.
Assim
sendo, não resta a menor dúvida de que as mulheres desenvolveram uma
série de competências que são extremamente importantes para o sucesso
numa negociação. Mas a excelência só pode ser alcançada se juntamente
com estas competências e qualidades forem desenvolvidos e trabalhados os
fundamentos da negociação. E são muitos, entre eles a preparação, os
estilos comportamentais, as etapas do processo de negociação, as
estratégias e táticas de informação, tempo e poder, inclusive as táticas
éticas e não éticas. E através da minha experiência e prática de mais
de 20 anos de treinamentos para as mais variadas empresas e instituições
do país, entre elas, Petrobras, Vale, FGV e MBAs do Ibmec, desenvolvi
uma metodologia que há, inclusive, quem considere que se coloca, em
qualquer avaliação internacional, de maneira vencedora. Criei alguns
instrumentos bastante poderosos, entre eles, a Matriz de Preparação da
Negociação, que mostra como se faz uma análise de risco. Isto porque,
como disse o Premio Nobel Ilya Prigogine, a época da certeza acabou.
De qualquer forma, está na hora de os homens compreenderem as qualidades femininas e começarem a aprender com as mulheres.
Fonte: Administradores.com
